(4)、拿几种药品让顾客选择比较;
(5)、按照从低档品到高档品的顺序拿药品。
基本步骤四：揣摩顾客的需要
前面我们介绍了种带着不同的目的而来的顾客。这些顾客有着不同的购买动机，其需求是不同的，所以营业员要善于揣摩顾客的需要，明确顾客究竟要买什么样的药品，治疗什么病，这样才能向顾客推荐最合适的药品，帮助顾客做出最明智的选择。
优秀的营业员一般用以下四种方法来揣摩顾客的需要：
方法一：通过观察顾客的动作和表情来探测顾客的需要;
方法二：通过向顾客推荐一、两种药品，观察顾客反应，以此来了解顾客的愿望;
方法三：通过自然的提问来询问顾客的想法;
方法四：善意地倾听顾客的意见。
“揣摩顾客需要”与“药品提示”结合起来，两个步骤交替进行，不应把它们割裂开来。
基本步骤五：药品说明
顾客在产生了购买欲望之后，并不能立即决定购买，还必须进行比较、权衡，直到对药品充分信赖之后，才会购买，在这个过程之中，营业员就必须做好药品的专业说明工作。
药品说明即营业员向顾客介绍药品的疗效。这就要求营业员对于自己店里的药品有充分的了解。同时还要注意的是，药品说明并不是在给顾客开药品知识讲座，药品说明必须有针对性，要针对顾客的疑虑进行澄清说明，要针对顾客的兴趣点进行强化说明。一定要在不失专业知识的前提下，用语尽量通俗易懂。
基本步骤六：劝说
顾客在听了营业员的相关讲解之后，就开始做出决策了，这时营业员要把握机会，及时游说达成购买，这一步骤称为“劝说”。
一个优秀的营业员劝说应有以下面5个特点：
(1)、实事求是的劝说；(2)、投其所好的劝说；(3)、辅以动作的劝说；(4)、用药品本身质量的劝说；(5)、帮助顾客比较、选择的劝说。
基本步骤七：把握销售要点
一个顾客对于药品往往会有较多需求，但其中必有一个需求是主要的，而能否满足这个主要需求是促使顾客购买的最重要因素。
我们把这些最能导致顾客购买的药品特性称之为销售要点，当营业员把握住了销售要点，并有的放矢地向顾客推荐药品时，交易是最易于完成的。
基本步骤八：成交
顾客在对药品和营业员产生了信赖之后，就会决定采取购买行动。但有的顾客还会残存有一丝疑虑，又不好明着向营业员说，这就需要营业员做进一步的说明和服务工作，这一步骤称为“成交”。
当出现以下八种情况时，成交的时机就出现了：
(1)、顾客突然不再发问了；(2)、顾客的话题集中在某个药品上时；(3)、顾客不讲话而若有所思时；(4)、顾客不断点头时；(5)、顾客开始注意价钱时；(6)、顾客开始询问购买数量时；(7)、顾客关心售后服务问题时；(8)、顾客不断反复地问同一个问题时。
在这些成交时机出现时，营业员为了促进及早成交，一般应采用以下四种方法：
(1)、不要给顾客再看新的药品了;
(2)、缩小药品选择的范围;
(3)、帮助确定顾客所要的药品;
(4)、对顾客想买的药品作一些简要的要点说明，促使其下定决心。
这一过程千万不能用粗暴、生硬的语言去催促顾客。在“怎么样，您到底买还是不买”“您老磨蹭什么，没看我这儿顾客多着吗?”等声音刚落之后，顾客倒是下定决心——不买了!
基本步骤九：收款和包装
顾客决定购买后，营业员就要进行收款和包装。在收款时，营业员必须唱收唱付，清楚准确，以免双方出现不愉快。
一个优秀的营业员在收款时要做到以下五条：
(1)、让顾客知道药品的价格；(2)、收到货款后，把金额大声说出来；(3)、在将钱放进收款箱之前，再数点一遍；(4)、找钱时，要把数目复述一次；(5)、将余额交给顾客时，要再确认一遍。
收款结束后，接下来是药品包装，对于包装药品要注意三点：
(1)、包装力求牢固、安全、整齐、美观;
(2)、包装之前要特别注意检查药品有没有破损脏污;
(3)、包装时要快捷稳妥，不要拖沓。
在包装过程中，营业员还可以向顾客提一些友好的建议，增强店方与顾客的感情联络，也可以根据顾客的情况再次推荐相关联产品。
基本步骤十：送客
包装完毕后，营业员应将药品双手递给客人，并怀着感激的心情向顾客道谢，并欢迎他下次再来。另外要注意留心顾客是否落下了什么药品，如果有，要及时提醒。
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